ROAS 多少算好？教你算損益兩平 ROAS，判斷廣告有沒有賺錢
廣告後台顯示 ROAS 3，代表每投入 1 元廣告費，就帶回 3 元營收，看起來成效不錯，但這時該加碼預算，還是其實已經在賠錢？許多人知道 ROAS 越高越好，卻不清楚 ROAS 多少算好。事實上，判斷 ROAS 多少合理，不能只看市場平均，還要考量產品毛利與成本結構。本文將從 ROAS 計算、業界參考區間到損益兩平 ROAS，帶你找出適合自己的合理標準，並整理不同產業基準與 3 個常見誤判陷阱，幫助你更準確判斷廣告是否真的有賺錢。
ROAS 多少正常？ROAS 公式速算及業界參考區間
判斷 ROAS 多少正常之前，還是要先了解 ROAS 計算方式，以及這個數字實際代表什麼。
ROAS 公式＝（廣告帶來的營收 ÷ 廣告花費）× 100%
例如投入 10 萬元廣告費，帶來 40 萬元營收，ROAS 就是 400%，也就是常說的 ROAS 4 倍，代表每投入 1 元廣告費，可帶回 4 元營收。
若以常見的廣告投放表現作為初步參考，可將 ROAS 分成以下 3 個區間：
- ＜ 3 ：成效偏低，建議檢視受眾、素材、轉換率等環節。
- 3 ～ 5 ：表現尚可，可持續觀察並找出優化空間。
- ＞ 5 ：通常代表廣告具有不錯的營收產出能力。
不過要特別注意，ROAS 計算的是廣告帶來的營收，而不是實際利潤。因此，ROAS 4 倍不代表每投入 1 元就賺到 4 元；扣除商品成本、人事、物流及其他營運支出後，實際獲利可能低得多。
ROAS 多少算好？損益兩平 ROAS
不同產品的成本結構不同，即使 ROAS 相同，最後的獲利結果也可能完全不一樣。
這時可以先計算「損益兩平 ROAS」，也就是廣告至少要創造多少營收，才能打平商品成本與廣告費：
損益兩平公式： ROAS＝1 ÷ 毛利率
舉例來說，假設產品售價為 1,000 元，毛利率為 50%，代表每筆訂單有 500 元毛利可以負擔廣告成本，因此損益兩平 ROAS 為 2 倍。也就是投入 500 元廣告費、取得 1,000 元營收時，剛好達到損益兩平。
但如果產品毛利率只有 10%，損益兩平 ROAS 就會提高到 10 倍。換句話說，廣告後台顯示 ROAS 5，看似高於一般標準，實際上卻沒有達到損益兩平。
當實際 ROAS 高於損益兩平點，廣告才開始有獲利空間；低於損益兩平點，則代表要重新檢視投放成效與成本結構。
ROAS 多少合理？不同產業的合理 ROAS 基準對照
算出自己的損益兩平 ROAS 後，也可以參考不同產業的常見表現，判斷目前的廣告成效大約落在哪個區間。由於客單價、毛利率、成交週期與回購頻率不同，各產業對於 ROAS 多少合理的標準也會有差：
| 產業類型 | 一般 ROAS 參考 | 表現較佳 ROAS |
| 電商 | 3～4 倍 | 5～6 倍以上 |
| 訂閱制／DTC | 約 3 倍 | 5～6 倍以上 |
| SaaS／軟體 | 約 5 倍 | 8～10 倍以上 |
| B2B | 約 5 倍 | 10 倍以上 |
| 在地服務業 | 約 3 倍 | 5 倍以上 |
以上數字適合用來初步定位廣告表現，但不代表所有品牌都必須達到相同標準。例如電商通常可以直接追蹤廣告帶來的訂單與營收，因此 ROAS 能較直接反映投放成果；訂閱制則除了第一次購買，還需要考量後續續訂與顧客終身價值（LTV）。
B2B 的情況又更加不同。由於產品或服務單價較高、決策流程較長，客戶可能先從廣告留下名單，經過業務多次跟進後才成交，因此最終營收未必能完整歸因至廣告後台，還需要搭配名單品質、成交率、客單價與後續業績一起判斷。
3 個常讓你誤判 ROAS 好壞的陷阱
即使 ROAS 已經高於損益兩平點，訂單組成、商品特性與成本計算方式，都可能讓後台看到的 ROAS 與真實營運成果產生落差。以下 3 種情況尤其容易造成誤判：
1. 只看整體 ROAS，忽略每筆訂單的獲利差異
整體 ROAS 很漂亮，不代表每一筆訂單都賺錢。例如某段期間剛好出現幾筆高額訂單，就可能拉高整體營收與 ROAS，但其他商品的廣告成本其實已經超過毛利。
Shopify 指出，合理的 ROAS 會受到利潤率、營運成本與廣告目標影響，因此即使 ROAS 數字漂亮，也不能直接等同於實際獲利。
因此除了看整體 ROAS，也建議拆分不同商品、廣告活動或客群的表現，確認營收究竟來自哪裡，才不會被少數大單拉高的平均數字誤導。
2. 高單價、回購型商品，只看當下 ROAS 容易低估成效
高單價家具、設備或服務，消費者可能先在線上看到廣告，最後才到門市或透過業務成交，此時廣告後台就不一定能完整記錄這筆營收。
回購型商品也是如此。若顧客第一次購買的 ROAS 不高，但之後持續回購，長期帶來的顧客終身價值（LTV）就可能遠高於首次訂單。因此，這類品牌除了 ROAS，也應搭配實際成交與回購數據一起評估。
3. 只算媒體廣告費，ROAS 看起來比實際更漂亮
ROAS 公式中的廣告花費，通常指實際支付給廣告平台的媒體費，但企業為了取得這筆營收，還投入了廣告代操、素材設計、影片製作、人力等成本。
假設投入 10 萬元媒體費帶來 40 萬元營收，後台 ROAS 為 4 倍；但若另外支出代操與素材製作費，實際行銷成本就不只有 10 萬元。因此，當企業要判斷廣告真正的獲利時，應該將相關行銷成本納入評估。
ROAS 適合用來衡量廣告投放效率，但不能代表企業最終獲利。 真正要決定廣告該加碼、維持還是縮減預算，還需要把 ROAS 與毛利、完整行銷成本、實際成交及顧客長期價值放在一起看。
ROAS 計算常見問題 Q&A
Q1：ROAS 多少才算正常？
一般可將 ROAS 3～5 倍視為具有一定成效的參考區間，5 倍以上通常代表表現較佳。不過，ROAS 多少正常並沒有適用所有產業的固定答案，仍需依產品毛利率、客單價與成本結構判斷。
Q2：ROAS 和 ROI 該看哪一個？
兩者衡量的角度不同。ROAS 主要看廣告花費帶來多少營收，適合評估廣告投放效率；ROI 則著重整體投入後獲得多少報酬，更接近企業最終獲利。 因此，優化廣告活動時可以看 ROAS，但若要判斷一項行銷投入到底有沒有賺錢，就要搭配 ROI 與實際成本評估。
想進一步了解 ROI 的計算方式，以及 ROI 與 ROAS 的差異，可參考：廣告成效分析教學：ROI、ROAS 怎麼算？廣告指標重點整理
Q3：為什麼 ROAS 很高卻沒賺錢？
因為 ROAS 計算的是廣告帶來的營收，不是最終利潤。即使 ROAS 很高，如果產品毛利偏低，或還有物流、平台抽成、折扣、素材製作、代操及人力等成本，扣除後仍可能沒有獲利。因此，「ROAS 高」與「公司有賺錢」不能直接畫上等號。
Q4：沒有毛利率數據，要怎麼估算損益兩平 ROAS？
如果目前沒有完整的毛利率資料，可以先用售價扣除商品直接成本粗估單筆毛利，再以毛利 ÷ 售價估算毛利率，接著套入損益兩平 ROAS＝1 ÷ 毛利率。不過這只能作為初步估算，若企業還有物流、金流、平台抽成或其他隨訂單增加的成本，也應一併計算，才能更接近實際的損益兩平點。
宥豪數位行銷｜業務績效管理系統整合廣告與營收數據，看懂真正的 ROAS
知道 ROAS 多少算好只是第一步，真正影響企業決策的，是廣告帶來的名單與訂單，最後有多少轉化為實際營收與獲利。如果廣告數據、訂單、業務成交與營收資料分散在不同平台，就很難只靠後台 ROAS 判斷哪些廣告值得繼續加碼。
宥豪數位行銷 Growth Strategy 可協助企業透過業績管理系統，整合廣告來源、名單、訂單、成交與營收數據，搭配規格化管理表單、廣告標籤與數據追蹤機制，讓企業更清楚掌握不同廣告實際帶來的業績表現，作為後續預算分配與行銷優化的依據。
如果你的廣告後台有漂亮的 ROAS，卻還是不確定實際有沒有賺錢，立即預約成效成長診斷，一起建立更完整的廣告與業績追蹤方式，讓廣告成效不只停留在後台數字。
延伸閱讀：
毛利率是什麼？多少算高？教你分析看懂數字背後的經營健康度
淨利是什麼？毛利、營業利益差在哪？一張圖看懂財報關鍵！
