2020年COVID-19疫情爆發，加速了電商行銷的發展，促使更多消費者轉向電商平台，並連帶改變了消費者的購物習慣。現今消費者的購物習慣逐漸從線下轉移到線上，線上購物成為現代人主要的購物方式。
隨著電商市場的競爭加劇，擁有一套強大的電商行銷策略對於企業的生存和增長至關重要。而究竟電商行銷該怎麼做？本篇文章將帶你深入探討電商行銷的成功秘訣！
一、電商行銷是什麼？
電商行銷（E-commerce Marketing）是針對線上商業環境的一種營銷策略；但不是單一的行銷模式，而是綜合多種策略和渠道的整體營銷方法。
電商行銷會透過各種行銷策略和技術手段，如：搜索引擎廣告（SEM）、合作推廣、限時折扣等，促進電商平台（如網絡商店、電子商務網站、APP等）上的產品和服務銷售。主要目標是吸引潛在顧客、提高品牌曝光度、增強顧客參與度、提高轉化率並最終促成銷售成長。
二、電商行銷可以怎麼做？
Step 1. 定義最終目標
- 檢視當前狀況：制定行銷策略前，謹慎檢視當前的營運與指標狀態，確保了解企業的現狀和需求。尤其是對於初學者，制定過高而未能實際達成的目標是大忌。
- 設定SMART目標：設定行銷目標時可遵循SMART原則；清晰的目標有助於集中行銷資源，引導後續的策略方向。
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- 具體（Specific）：明確你希望達成什麼目標。
- 可衡量（Measurable）：確定如何衡量成功（如銷售量提升20%）。
- 可實現（Achievable）：設定現實且可達成的目標。
- 相關（Relevant）：確保目標與業務整體目標一致。
- 有時限（Time-bound）：設置實現目標的時間框架。
Step 2. 確立目標TA輪廓
- 收集受眾數據：明確的目標受眾輪廓能保持行銷活動的精確度，避免以龐大的時間、金錢成本所準備的行銷策略最終卻打錯對象。
- 顧客資料分析：分析現有顧客的購買行為、年齡、性別、地理位置等資訊。
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- 數據分析工具：使用Google Analytics、社交媒體分析工具等平台，獲取網站訪問者和社交媒體受眾的詳細資料。
- 定義受眾特徵：透過年齡、性別、職業等特徵勾勒出最適配的受眾，他們將決定你的行銷渠道、活動類型、訊息設計和資源分配！
- 人口統計特徵：包括年齡、性別、婚姻狀況、教育程度、職業等。
- 地理位置：了解受眾所在地區或城市，有助於地區性和本地行銷。
- 心理特徵：研究受眾的生活方式、興趣愛好、價值觀和購買動機。
- 行為特徵：分析受眾的購買習慣、消費頻率、品牌忠誠度等。
Step 3. 市場競爭分析
- 識別市場中的機會：透過深入了解主要競爭對手的市場份額、品牌定位、行銷渠道等訊息，找出可以利用的市場機會，確定自己在市場中的位置。
- 市場趨勢：分析市場中的趨勢和變化，如消費者偏好的變化、新興市場的出現或技術進步。
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- 市場需求：發現市場中的新需求或未滿足的需求，如未被充分開發的客戶群體或新興的產品需求。
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- 競爭機會：找出競爭對手的不足之處或策略失誤，利用這些機會來增強自身市場地位。
- 識別市場中的威脅：找出市場中是否存在著差異化的機會，並避免與市場龍頭產生正面衝突，利用其劣勢來增強自身的市場定位。
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- 競爭壓力：分析市場中的競爭壓力，如主要競爭對手的優勢、價格戰或新進入者的挑戰。
- 市場變化：評估市場中可能影響業務的變化，如經濟衰退、政策變動或法律法規的改變。
- 找出差異化機會：根據競爭對手的定位和策略，找到市場中的差異化機會。例如，針對競爭對手未滿足的需求或他們的弱點。
- 避免正面衝突：避免與市場領導者直接競爭，尋找細分市場或利基市場來建立自身的競爭優勢。
Step 4. 規劃行銷策略
- 分析和整合前期資訊：以前面所準備的所有資訊與自身品牌狀況為基準，選擇最適合的行銷策略。
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- 受眾特徵：回顧確立的目標受眾輪廓，了解他們的需求、興趣和行為習慣。例如：受眾為50歲以上的退休人士，追求健康、安全和穩定性，偏好簡單實用的產品和服務；關注健康養生、旅遊和休閒活動。
- 市場競爭：利用市場競爭分析中的資訊，了解競爭對手的策略和市場機會。例如：競爭對手擁有強大的社交媒體影響力，特別是在年輕族群中擁有高曝光率。你便可以考慮將行銷重心轉移到相對較少開發的族群，如中年職場人士或退休族群，並通過提供針對性的優惠（如職業裝、商務用品），與他們建立深度互動。
- 內部資源：評估自身的資源和能力，如預算、團隊、技術和平台。例如：新創企業的行銷預算大多有限，無法像大品牌進行大規模廣告投放。更適合選擇低成本的行銷手段，如內容行銷或社群媒體運營，並利用SEO提升自然搜尋排名來增加曝光。
- 選擇行銷策略：畢竟預算通常是有限的，將資源投入在對的地方才是擬定電商行銷策略的關鍵！
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- 付費廣告：根據受眾特徵選擇合適的廣告平台，如Google Ads、Facebook Ads等，並利用目標篩選，確保廣告投放給最相關的受眾。
- 內容行銷：創建與目標受眾相關的內容，如部落客文章、影片、社交媒體貼文等，並選擇適合的渠道來投放內容，增加曝光率和參與度。
- 社交媒體行銷：根據受眾的活躍平台選擇社交媒體渠道，如Instagram、TikTok、LinkedIn等。並舉辦線上活動、回覆留言等，提升與受眾的互動。
三、五大電商行銷手段
電商產業如何選擇行銷手段，將直接影響到品牌的曝光、銷售表現及資源利用效率。而該如何精準觸達目標受眾？不同的行銷手段適合不同的客戶類型。例如，社交媒體行銷能接觸到年輕一代，而電子郵件行銷能有效吸引已有顧客。
1.內容行銷
內容行銷（Content Marketing）透過創造和分享有價值、相關且一致的內容來吸引和留住明確的受眾，最終驅動有利可圖的消費者行動。
- 吸引明確的受眾：內容行銷旨在吸引特定目標受眾，而不是廣泛推銷。其核心在於提供受眾需要的資訊，而非直接推銷產品或服務，通過建立品牌權威性和信任感，最終促成銷售。
- 低成本且高回報：內容行銷對電商新手來說是相對親民的手段。內容行銷不需要高額預算，但需要較多的時間成本，持續且長期經營才能慢慢反映在成效上，因此若起初設立的目標是希望短時間就能大量斬獲可觀的銷售量的話，這類型的方法就不適合。
- 內容行銷方式：內容行銷的方式相當多種，包括文章、影音、貼文等，都屬於內容行銷。例如，某音樂軟體每年都會呈現個人化音樂回顧報告，展示客戶在過去一年中最常聆聽的專輯，這就是一個出色的內容行銷案例。通過個性化內容，此平台創造了大量病毒式行銷效果。這不僅提升了品牌的曝光度，還吸引了新用戶加入。
2.網紅行銷
網紅行銷（Influencer Marketing）利用社交媒體或其他平台上具有影響力的個人來推廣產品或服務。其由於短影音的興起成為電商行業中相當熱門的行銷方法。
- 即時性和高曝光率：由於短影音平台的廣泛使用，使網紅能夠迅速創造大量曝光，特別是透過與粉絲群體的互動，即時推廣產品資訊。
- 口碑行銷的效應：網紅通常擁有忠實的粉絲群體，這些粉絲群體與網紅都有相當高程度的連接，可以對粉絲的購買決策產生直接影響，並具有更自然、更可信的說服力。
- 提高品牌認知度：網紅與品牌的合作，可以快速提升品牌的知名度，尤其是當網紅粉絲數量龐大且與產品契合度高時，影響力將更為顯著，但也因為擁有較好的效率和成效，因此合作費用通常較高
3.電商廣告投放
廣告投放是電商行銷中最常用且有效的手段之一，如果今天設定的目標是追求曝光、流量或觸及潛在客戶等，投放渠道以Meta和Google 最為熱門。
- Facebook Ads 的主要優勢
- 廣泛的受眾覆蓋：Facebook的用戶基礎非常龐大，涵蓋了不同年齡層和興趣的群體，使得廣告能夠接觸到多樣化的潛在客戶。
- 精確的受眾定位：
- 人口統計學定向：根據年齡、性別、地理位置等基本資訊進行廣告定向。
- 興趣定向：根據用戶的興趣和愛好來設置廣告目標。
- 行為定向：基於用戶的行為模式，如購物習慣、設備使用等來設定廣告。
- 多樣的廣告形式：廣告類型包含了圖文和影音等，可以結合時事、產品優勢或是品牌理念等來製作廣告素材。
- 圖片廣告：簡單而直觀，適合展示單一產品或促銷活動。
- 影片廣告：能夠更生動地展示產品功能或品牌故事，增加用戶參與度。
- 輪播廣告：用戶可以滑動查看多個產品或多個視覺內容，提高互動性。
- 即時體驗廣告：提供全屏互動體驗，提升用戶的參與感。
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Google Ads 的主要優勢
- 搜尋廣告（Search Ads）：
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- 高意圖受眾：當搜尋者搜尋相關關鍵字後，你的網站將會顯示在搜尋結果的頂部前幾名，能夠觸及到具有明確購買意圖的用戶。
- 精確關鍵字定向：通過精確的關鍵字定向，可以確保你的廣告展示給真正對你的產品或服務感興趣的用戶，提高廣告的有效性和ROI。
- 即時效果：搜尋廣告能夠迅速看到效果，因為廣告會顯示在搜尋結果的頂部，增加曝光率。
- 影片廣告（Video Ads）：
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- 高參與度：影片結合視覺、聲音和動作，比靜態圖片和文字更具吸引力，適合用來建立品牌形象和提高品牌知名度。
- 多樣展示形式：包括視頻前廣告（Pre-roll Ads）、視頻中廣告（Mid-roll Ads）和視頻後廣告（Post-roll Ads），或是可跳過和不可跳過，以及插播形式。
- YouTube平台：YouTube作為全球最大的視頻分享平台之一，擁有數以億計的活躍用戶，涵蓋各年齡層、性別、興趣和地理位置。廣告主可以根據受眾的特徵進行精準定位。
- 購物廣告（Shopping Ads）：
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- 關鍵字匹配：購物廣告根據用戶的搜尋關鍵字展示產品。例如，當用戶搜尋“藍色運動鞋”時，相關的產品廣告（包括產品圖片、價格和商店名稱）會出現在搜尋結果頁的上方或側邊，確保廣告觸及到有明確購買意圖的用戶。
- 高轉化率：由於廣告展示的產品信息與用戶的搜索意圖高度相關，購物廣告能夠提高產品的點擊率和轉化率，使購買的可能性大幅提高。
- 簡化購買流程：購物廣告通常會包含直接連結到產品頁面的按鈕，讓用戶可以輕鬆地進入購物網站，完成購買過程。
4.EDM行銷
EDM行銷（Email Direct Marketing）通過電子郵件直接向目標受眾推廣產品或服務。這類型的行銷方式旨在提升顧客關係、促進銷售和增強品牌忠誠度方面。
- 主要應用方式：EDM行銷通常會以活動通知、會員管理、再行銷為主，例如，促銷、折扣和特價活動的通知：全館五折促銷，倒數三天”。或在顧客生日時發送專屬折扣祝福郵件，增強顧客忠誠度和滿意度。
- 喚醒沉睡客戶：喚醒沉睡客戶是EDM行銷中的一項重要策略，通過定期發送促銷或更新郵件給長時間未活躍的客戶，並提供回歸獎勵，如專屬折扣或免費禮品，吸引沉睡客戶重新進行購買。
- 低成本高效傳達：電子郵件可以立即寄送至受眾信箱，並且在他們方便的時間查看，與傳統的行銷手段相比，電子郵件行銷的成本也相對較低，尤其在大規模發送的情況下，能夠以較小預算達到廣泛受眾。
5.SEO
SEO（Search Engine Optimization，搜尋引擎優化）通過提高網站在搜尋引擎結果頁（SERP）中的自然排名，從而增加網站的可見度和流量。
- 提高網站可見度和排名：通過提高網站在搜尋引擎結果頁（SERP）中的排名，能夠增加網站的自然流量。這種流量通常來自於對特定關鍵字有興趣的用戶，具有更高的轉換潛力。
- 提高品牌知名度和信任感：在搜尋結果中排名較高的網站更容易被用戶識別和記住，用戶通常也較信任搜尋引擎結果頁（SERP）中的高排名網站，認為這些網站更具權威性和可信度。
- 精確的受眾定位：通過關鍵字優化，SEO能夠吸引到那些正在尋找相關產品或服務的用戶。這類精確的受眾定位大大提高了轉換率。且通過分析競爭對手的關鍵字和內容策略，我們可以識別目前的市場機會和差異化策略，提升網站的競爭力
四、GS 電商行銷案例分享
客戶產業為保健食品，由於品牌剛創立；知名度不足，且剛進入市場還未有固定的客量，因此行銷目標以招攬新客為重點方向。
GS以廣告作為本次主要行銷方法，透過增加廣告數量提升其品牌在市場的曝光度。並從2023年1月開始接手活動規劃，將單月活動案型從1-2檔增加到3-5檔，以大中、小、檔作區分，隔月業績較12月提升 70%；較電商大檔雙11 提升20%。
會員註冊數也從平均單月 24位，到1月當月有 65位註冊，提高註冊數 170%。訂單筆數也從過往平均單月 70筆，到1月當月有 180筆，提高訂單數量 157%。
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